Question

正确理解客户需求

Answer 1

提起精益生产，各种书籍上都会谈到的五大核心原则。

但所有这五大核心原则都是围绕企业自己本身来说的。可能你会说那价值不是，价值指的是为客户提供的价值。可你再想想，你是如何知道这是为客户提供的价值？有什么依据? 这个价值是一个过程的输出结果。肯定有一个输入，把这个输入经过分析之后才得到了这个输出。说到这里，你可能已经想到了这个重要的输入就是客户的需求。

正确理解客户的需求，这是开启精益生产之门的第一步。我认为五大核心原则应该改成六大原则，第一就是理解客户的需求。因为无论如何他都是所有新生精益活动的基石和前提。

为什么客户需求这么重要呢？因为有因才有果。在这里可以大胆的说一切企业的经营活动都是建立在满足客户的某种需求的基础之上的。生产手机是为了满足人们即时通讯的需求，开一间餐厅是为了满足人们吃饭的需求，开一家医院是为了满足人们治病的需求，开一家健身房是为了满足人们保持身体健康的需求。手机厂商要建多大的产能？要生产哪些品种的手机？餐厅要开多大规模？要提供哪些菜品等等。这些用于指导生产和运营的信息其实都来自于客户的需求。有清晰的了解客户需求什么，要满足客户的哪些痛点，需要多少数量，什么时候需要在什么地点需要。只有清晰的知道了这些信息才能开展企业的经营活动。

那我们应该如何正确理解客户的需求呢？就以病人看病为例。假如说一个病人头疼然后去医院看病。对于病人来说，他的核心需求就是消除头疼的病症，让其恢复健康甚至说永远都不再有头疼。站在医生的角度如何去理解这个需求。

第一个层次，采取诊疗措施缓解病人的头疼症状。

第二个层次，找到头疼的原因，对症医治彻底消除本次头疼的根源。

第三个层次，深入的研究头疼症状的引发机制是基因原因还是病毒原因，制定彻底的治疗方法，如修改基因或者研制新的抗病毒药物从根本上解决此类病痛在这个患者身上再发生的可能性。

我们再举一个例子。比如说你肚子饿了去一家餐厅吃饭那对你来说，你想要的核心需求就是有可口的饭菜可以吃饱肚子。如果你饿得很厉害，可能，还需要再加上一个时限，比如说在半小时之内能吃饱饭。、

这里我们来解读一下你的具体需求。

第一，吃饭必须得有饭菜，就是又有米饭又得有菜（如果是陕西人，有可能是一碗面）。

第二个需求是饭和菜必须得可口，若不可口，难以下咽。

第三个是能吃饱肚子，那就说明必须得得满足一定的量。

第四个，制作时间周期只有30分钟。

总结一句话，核心需求是在30分钟内提供足够数量的可口米饭和菜品。

无法正确理解客户的需求，就不能正确的定义为客户提供什么样的产品或者服务才是真正有价值的。就好像一个人去医院看病，如果医生不能理解这个病人真正的病痛在哪里，那就无法正确的判断客户真正的核心痛点，也就无法为他提供真正有价值的病情诊断开出正确的药方。在现代医学中没有任何一个医生可以不了解病人真正的病痛，就能为他提供真正有价值的诊疗服务。在手机行业，当消费者对手机的需求已经从模拟数字电话转变成为智能机的时候，诺基亚没有对这种需求的变化有深刻清楚的感知，仍旧抱守传统的模拟数字机型，结果错失发展的良机，最终导致在手机市场的惨败。

老话讲要谋定而后动，三思而后行这里其实重点要强调的就是三思其谋。这里的谋其实就是你要做什么，你为什么要做这件事情。你做这个事情的目的是什么？你是为了满足什么样的需求？你自己的需求还是他人的需求。正确理解了这个问题，然后再想怎么样去实现这个需求。