Question

消费者的购买动机对购买行为的作用有哪些？

Answer 1

购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节，具有承前启后的中介作用。概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能。

(1)始发功能。购买动机能够驱使消费者产生行动。

(2)导向功能。购买动机促使购买行动朝既定的方向、预定的目标进行，具有明确的指向性。

(3)强化功能。行为的结果对动机有着巨大的影响，动机会因良好的行为结果而使行为重复出现，使行为得到加强；动机也会因不好的行为结果使行为受到削弱、减少以至不再出现。这两种作用都是强化作用，前者叫正强化，后者叫负强化。正强化能够肯定行为、鼓励行为、加强行为；负强化则可以否定行为、惩罚行为、削弱行为。