Question

如何做好 销售人员的绩效考核指标？

Answer 1

通常来说销售人员最主要的是要完成既定的销售目标、回款目标、费用目标，以及保障销售目标达成的过程指标。同时，不同的销售模式对于销售人员的考核重点也可能会有不同。另外在建立考核指标时，除了定量指标还应当考虑一定的定性指标。\x0d\x0a（1） 销售目标：签单目标达成率、市场占有率、新签订单比率、新产品业绩比率、销售增长率等\x0d\x0a（2） 回款目标：回款目标达成率、逾期应收款额/率、回款及时率等\x0d\x0a（3） 费用目标：销售费用率等\x0d\x0a（4） 其他保障目标完成的关键过程指标：新增客户数量、原有客户保持率、客户拜访数量等等\x0d\x0a在指标设置时，应当遵守SMART原则，即：\x0d\x0a1. 绩效指标必须是具体的（Specific）\x0d\x0a2. 绩效指标必须是可以衡量的（Measurable）\x0d\x0a3. 绩效指标必须是可以达到的（Attainable）\x0d\x0a4. 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察(Realistic)\x0d\x0a5.绩效指标必须具有明确的截止期限（Time-bound）\x0d\x0a各个指标确立后，还应当合理分配权重，应当注意以下方面\x0d\x0a1. 每个KPI的权重，最大的一般不超过40%，最小的一般不低于5%。\x0d\x0a2. 若KPI数目太少或某个KPI权重过大，容易导致只抓一点，而忽略其它\x0d\x0a3. 若KPI数目太多或某个KPI权重过小，则容易分散重心。\x0d\x0a4. 指标数量依据实际情况而定，一般以5-8项为宜，各项指标权重一般是5%的倍数，以方便计算。