Question

采购人，当老板问：为什么选这个供应商，你该怎么回答？

Answer 1

采购工作并不是简单的花钱买东西，而是需要具备多种能力，最大化的实现企业利益。

作为一名现代采购管理人员，不但要了解现代采购的先进理念、成本分析技能、采购合同管理，还要具备开发新的供应商以及管理供应商的能力以顺应这个瞬息万变的市场。

企业的竞争就是供应链的竞争，随着这种竞争的不断深入，压力迅速转移到采购环节，而市场对企业的要求越来越高：多品种小批量，交货周期越来越短，低成本高价值高服务等。这就导致了企业面临压力越来越大，要在成本、服务、质量、交期等方面的有效达成客户满意。

所有这些，都离不开一个好的供应商的支持，而采购是供应商管理的主要窗口，供应商的表现，不仅影响生产成本，同时还影响到对客户的交付，以及企业生产产品的质量与过程的产出情况，而这一切都与采购的综合能力息息相关，采购们请自测，自己是否已经具备以下四点核心能力：

为什么选择这家供应商？

这是个看似简章的问题，其实并不简单，这涉及“供应商评估和关系管理”，有深刻的企业战略、企业管理思想在里边，不是有的人简单理解的“物美价廉”；这里边还有很多诀窍，否则你怎么跟老板解释，那么多供应商，为什么只选择它？

为什么是这个价格？

有采购向领导报告：“领导，8元这个价格已经是最低价了。”领导问：“你怎么知道是最低价？”答曰：“供应商说的，还特意告诉我不要告诉别人，给别人的可不是这个价格。”那么，“为什么不是7元、不是9元，偏偏是8元呢？”

其实作为采购员不要简单地说7元、8元还是9元，而是要会做“成本分析和价格控制”，要能说清楚这个价格是怎么来的，为什么这个价格是合理的，而不是简单的比价，最后选个最低价。

如何通过合同控制采购风险？

提到合同，总有人认为，我们有律师，其实律师在合同起草尤其是合同履行的过程中，起到的作用是极其有限的。比如“标的条款”，律师能写清楚吗？使用部门都不见得写得清楚，标的不清楚，支付就有可能产生争议。

合同执行过程中，供应商要求把货款付给第三方，或请求由第三方发货，这可不可以呢？你签的合同是否有效，是否会得到执行呢？所以，采购必须具备一定的合同法律和合同管理的知识，学会“如何通过合同控制采购风险”。

如何进行一场双赢的谈判？

可以说，供应商的绩效就是采购的绩效，采购自己做不了什么，那供应商会自动自发的满足我们的要求吗？当然不会，一切要靠谈判。

经常有采购说：“我们领导太难沟通了。”“自己公司的领导你都说服不了，怎么去说服供应商呢？”有的人可能会说：“供应商不听话我可以换，领导我没法换。”

如果你这样做了，换过两次你就知道，换供应商不仅不容易，而且换掉也未必能解决问题。所以，做采购的必须给自己提出一个要求，就是要“进行一场双赢的谈判。