Question

渠道管理的目标

Answer 1

渠道，是经典的营销4P策略中的一个重要组成部分。渠道管理的工作是否有效，在很大程度上决定了整体营销策略的成败。不过这里的渠道管理内容没有多么高大上，主要来自本人多年来的工作实践，与正统的教科书相比少了些许严谨，而且主要面向的群体是市场一线的销售人员，适用的是采用经销方式且面向家庭用户的家居、建材等耐用品。希望有缘人看到后从中能有所启示，对未来的工作有所助益。

我做事有个习惯，着手开动之前总要搞清楚做这件事的目的是什么，应该用什么方法或指标来判断最后的目的是否达成，这样我做起事情来心里才会更有底，这应该就是常说的以目标为导向的工作习惯吧。那么问题来了，你是否想过我们做渠道管理的目的是什么呢？

我觉得渠道管理的目的是让渠道保持合理的长度、宽度和结构。 这里所指的渠道长度，是厂家的产品到达最终顾客手中所经历的中间商的数量，如：（1）厂家——零售商——顾客；（2）厂家——批发商——零售商——顾客；（3）厂家——省级批发商——市级批发商——零售商——顾客，等等。所谓渠道宽度，是指同一市场采用的同层级的经销商的数量，如：某一市级市场，可以一家经销商全权负责，可以划分南北或东西，找两家经销商来打理，或者按照区、县等行政区划各找一家经销商来经营。所谓渠道结构，是指相同层级的经销商之间的级别划分，如：某一市场有10家零售商，根据各家的销量占比和同比等指标人为划分成A级、B级和C级经销商，然后对不同等级的经销商采用不同的管理方法。这种分类管理的思想是极为重要的，因为厂家的资源永远是有限的，通过这种分类管理，你才能将有效的资源投入到产出最大的地方上去，最终支持整体市场策略的实现。

对于市场一线的销售人员来说，需要考虑的更多的是保持合理的渠道宽度和渠道结构，这就是他们渠道管理工作的目标。