Question

管理学的案例分析题 急急急

上月底的公司办公会议上，总经理宣布：由于销售部经理遇车祸受伤，由原公司办公室主任王新华接任销售部经理。
公司销售部有24位员工，其中有10位销售员，公司在全国的销售工作主要由他们负责，所以，抓好销售员是关键，现在的问题是如何抓?
以前，销售员的奖金与完成的销售量是挂钩的，但差距不大，而且浮动工资也是平均分配的。据此，王经理推出了奖金、浮动工资与完成的销售量挂钩的试行方案，实施奖金向销售员倾斜的政策，销售员的奖金是一般员工的200％。方案的要点有三：第一，销售定额为38台／月；第二，完成指标得全奖，少卖一台扣奖金的20％，达不到34台／月扣全奖；第三，连续半年完成指标，向上浮动一级工资，连续半年完不成指标，下浮一级工资。
方案一经宣布引起一片哗然，但王经理坚持实施这一方案。他向销售员们解释说是试行，有些问题可在实施中不断修改和完善。但王经理心里在想：就得采取强硬措施，好好管一管，不然的话，他们怎么会拼命干活?这个方案一定会刺激销售业绩提高的。(案例中人物姓名为虚构)
请阅读上面的短文后回答下列问题：
(1)你认为王经理对销售员的看法属于人性的四种假设中的哪种?为什么?(5分)
(2)你认为王经理的方案能否有效地激励销售员?为什么?(6分)
(3)如果你是王经理，该如何做?(4分)

Answer 1

　　(1) 经济人假设.
　　经济人假设的定义为:
　　以完全追求物质利益为目的而进行经济活动的主体。人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收获，并为此可不择手段。 "经济人"意思为理性经济人，也可称"实利人"。这是古典管理理论对人的看法，即把人当作"经济动物"来看待，认为人的一切行为都是为了最大限度满足自己的私利，工作目的只是为了获得经济报酬。

　　王经理的薪酬管理"理念"中可以看出:
　　1 他没有尊重员工的意见和想法 (不符合社会人假设)
　　2 他没有给员工发表意见和提出改革方案的机会(不符合自我实现人假设)
　　3 没有考虑到综合情况 (有可能只是临时接管),贸然做出重大决定 (不符合复杂人假设)

　　(2) 不能. 薪酬管理的改革要建立在不破坏员工的工作心态和激情上, 否则, 适得其反. 王经理的方案

　　一 没有经过咨询下属意见 (要不要改? 想改成怎么样?),
　　二没有比较过同行水平 ( 有没有改的必要? )
　　三没有向财务和人力资源部门咨询改革建议 (公司运营状况是否允许改革?)

　　纯属"拍大脑"的决定行为, 明显依靠"想当然" 做出的决策. 毫无管理科学依据

　　(3) 无为而治.

　　1 原部门经理只是受伤了, 不是身亡, 接管这个部门,可能是公司的临时性安排, 痊愈后可能会回来.

　　2 一个管办公室行政的人,不可能对其他部门的情况了如指掌, 聆听员工下属的心声, 了解他们的为人和想法都需要不少时间.

　　3 短文中没有提到公司对销售部门的业绩不满意, 更没有提到员工对自己的薪酬不满意. 作为暂时接管的管理者, 稳定人心才是头等大事

Answer 2

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