Question

怎样才能把大衣销售好,顾客说贵了,别人家也有应该如何回答

Answer 1

在销售人员和客户面对面沟通时，当客户正处于想买而又觉得价格有点高的时候，销售人员该如何回应客户呢？

通常，销售人员通过和客户之间的沟通，首先要明白的是，客户是因为没有钱、钱不够才说价格高呢？还是因为想压一压产品的价格呢？当然更多的原因，也许是因为客户还没有更真切地感受到产品的价值所在。

也就是，客户嫌价格高，无非是三种原因：

第一，客户自己没多少钱，不准备花费这么多钱来买，此时提出价格过高问题，只是给自己一个台阶；

第二，客户的确看上了产品，但是想压一压产品的价格，这样才会觉得更实惠；

第三，客户对产品了解程度不够，所以纠结在价格层面。

唯有针对第二种和第三种情况，销售人员才有必要和客户做更为深入的沟通。

怎么沟通呢？


01 销售人员要搞清楚客户和什么来比较

对客户进行内心的比较因素解码，销售人员才能找到客户说产品价格高的背后缘由。

销售人员必须搞清楚客户是拿什么来进行比较的，搞清楚客户的思维决策关注点和框架。

唯有了解了客户在想什么，才能做有针对性地引导；

盲目地引导，过多的解释，得到的结果是不确定的；

清晰的引导，才能让客户顺利沿着遵循你的思路而走。

搞清楚客户是拿什么品牌、什么功能、什么卖点的产品来比较，拿哪个企业的产品来比较，关注点究竟在哪里，才便于销售人员因势利导。


02 对于因价值表达不充分引起的价格异议，可以用这三招

其一，向客户表明，很多时候，省了小钱，往往带来较大麻烦或损失。

这种方法本质上说的还是一分价钱一分货的道理。