Question

怎样才能把大衣销售好,顾客说贵了,别人家也有应该如何回答？

客人说家里有大衣

Answer 1

顾客说大衣贵了，并且别人家也有。你可以这样回答说，如果是同个品牌的，可能是进货渠道不同，在质量上也有不同的。或者你可以根据实际情况去回复，一定要真实才行。一起来学习一下怎么回复别人说话。

重复型回应

一般用来确认具体词汇所传递的信息，但这绝不是指像鹦鹉一样，对方说什么你就说什么，而是要分析对方的话语所表达的侧重点，说服对方或得到对方的进一步确认。

建议或评估型回应

这种方式是对对方的话做一种评估，指出对方的正误，或者是否恰当，回应的人往往会暗示或建议说话者应该或可能怎么做。这种回应方式要求回应者具备准确的问题定义能力，在清晰界定问题的基础上，及时提供方案。

探索型回应

这种目的较为明确的回应方式能够表示回应的人想要知道某些还没有说出来的事。通过这种回应，可以进一步获取较为准确的数据。它是引导并顺着某一方面提出问题，要说话的人在这点上多谈谈。

支持型回应

这种方式通常用来安慰对方、减轻其感受的强度，或化解某些不利的形式，目的是疏通化解，在人际交往中很常用！

解释型回应

引导对方，委婉地告知对方问题的症结所在，应该怎么想，应该想什么，表达事情的真相及构成问题的原因等。这种回应有时也可作为一种了解对方真实想法的缓冲，以试探性地抛出问题的原委来求得对方的理解，进而得出进一步的回应。

Answer 2

在销售人员和客户面对面沟通时，当客户正处于想买而又觉得价格有点高的时候，销售人员该如何回应客户呢？

通常，销售人员通过和客户之间的沟通，首先要明白的是，客户是因为没有钱、钱不够才说价格高呢？还是因为想压一压产品的价格呢？当然更多的原因，也许是因为客户还没有更真切地感受到产品的价值所在。

也就是，客户嫌价格高，无非是三种原因：

第一，客户自己没多少钱，不准备花费这么多钱来买，此时提出价格过高问题，只是给自己一个台阶；

第二，客户的确看上了产品，但是想压一压产品的价格，这样才会觉得更实惠；

第三，客户对产品了解程度不够，所以纠结在价格层面。

唯有针对第二种和第三种情况，销售人员才有必要和客户做更为深入的沟通。

怎么沟通呢？


01 销售人员要搞清楚客户和什么来比较

对客户进行内心的比较因素解码，销售人员才能找到客户说产品价格高的背后缘由。

销售人员必须搞清楚客户是拿什么来进行比较的，搞清楚客户的思维决策关注点和框架。

唯有了解了客户在想什么，才能做有针对性地引导；

盲目地引导，过多的解释，得到的结果是不确定的；

清晰的引导，才能让客户顺利沿着遵循你的思路而走。

搞清楚客户是拿什么品牌、什么功能、什么卖点的产品来比较，拿哪个企业的产品来比较，关注点究竟在哪里，才便于销售人员因势利导。


02 对于因价值表达不充分引起的价格异议，可以用这三招

其一，向客户表明，很多时候，省了小钱，往往带来较大麻烦或损失。

这种方法本质上说的还是一分价钱一分货的道理。

Answer 3

若是一模一样的产品，只是标签不同，你只能讲品牌的价值了，或者给人家提供附加的价值

Answer 4

如何价格比别人低的就说“同质化”，如果价格比别人高的就说“差异化”，你的东西凭啥值这么多钱，自己要说出原因

Answer 5

从质量和服务方面入手。只要你家的产品和服务更优质，顾客自然知道做出正确的选择