有效提问，引导客户购买意向讲的是什么？
2019-04-13 · 致力于图书出版、影视IP
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提出问题是为了得到答案，如果你想了解更多客户的心理状态，不要等他说出来，去有效地提问，这样你不仅可以了解客户内心的想法，还可以通过问题引导客户的思维方向。同时，你提出问题的品质及逻辑能力，也将展现出你是个非常专业，对自己的每一步骤都胸有成竹的人。
销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。提问是销售人员至关重要的核心技能之一。
提问的本质是一种思考的表现形式，所以，好的问题可以显示出提问者的思考，通过问题的形式、问题的深度、问题的广度、问题涵盖的层次等都可以表明提问者的思考过程和思考模式。同时，问题可以在某种程度上强迫听者思考，无论听者是从广度上回答，还是从深度上回答，还是回答表面的问题，或者听者为了更好地回答问题，发问了一个新的问题，这都是两个人思想的较量。
提问的作用是训练销售人员自己思考的同时，赢得潜在客户的积极思考，赢得潜在客户的兴趣，信任和依赖。
无论在什么时候，只要顾客提出反驳，改变策略或者做一些出乎意料的事，你的第一个反应就好是提问。如果你被质问，你会首先想到用一个问题削弱它并用正确的眼光看待它，而不是立刻迎战。如果客户变得心烦意乱，你不会因此而变得戒备或陷入一种气急败坏的发作，而会提一个问题。记住，提出问题以控制谈话，这会在任何销售情况中给你足够的力量。
经过一个多月的奔波，鲁克终于为她的客户林先生找到了满意的房子。后来的事实也证明了她的这一判断并没有错。在他们看房子的那一天，林先生表现出了难以掩饰的惊喜。不论是房子的建筑风格还是结构格局，甚至车库和泳池都受到了林先生的热烈赞扬。他兴奋地说：“所有的这一切都完美无缺，它简直太漂亮了。我真想立刻就拥有它。”
鲁克很高兴，她知道事情已经成功了一半。于是她看着她的客户说：“只要你愿意在这张纸上签上你的名字，你就可以拥有它了。不过在你签单之前，我觉得必须告诉你一件事情，这栋房子价格比你想出的房款要高出五万元。”
听了这番话后，林先生脸上笑容渐渐消失了，表情变得平静，并陷入了思考。鲁克觉察到了这一变化，于是她问了一个问题：“林先生，你说过你打算在这座城市定居，我想你肯定会在这里住上30年吧？”
“事实上， 我打算在这儿住更长的时间。”
“那你觉得这儿的周边设施以及交通状况怎样？它们会使这座房子的价值以每年1%的速度增长吗？”
“这当然太有可能了。这里发达的公路网和即将启动的市建工程很有可能使它在短期内价值翻番。”
“那么请再回答我一个问题。你现在每年要拿出多少钱来支付公寓租金？”
“大约7万左右。”
“那你愿意以年租金5万元的价格租下这座漂亮的房子吗？而且更为诱人的是，当到了年底你就可以拥有这座房子，享受它为你带来的每年1%的价值增长，并在它的相伴下幸福快乐地生活30年，你觉得这个计划怎么样？”
林先生听后，二话没说就在鲁克拿出的订单上签上了自己的名字。
【专家点拨】
乔?吉拉德指出：销售人员若能很好的利用提问技巧，就可及早得到客户真正需要什么，以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。以下便是三种基本的提问技巧。
探索式提问——即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？”。
销售人员应用这种方法向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要轻易插话，或者说一些鼓励的话，使客户大胆地告诉你有关的信息。
客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你提出的问题，告诉你一些有价值的信息。甚至客户还会提出建议，帮助你更好地完成此项销售工作。
诱导式提问——这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期的或者说是想要的目的，争取客户的同意。在这种提问方式下，销售人员会先向客户提出一些相关的问题，将客户引到所需解决的问题上，并借客户的回答完成交易。
选择式提问——这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含有两个或两个以上的选项，对方须从这些选项中选出一个作为回答。
在销售面谈时，为了提醒、督促客户进行购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如销售员在向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时，效果较好的提问方式应该是：“您买两瓶还是买三瓶呢？”假如客户根本不想买，这样的提问常常可以促使客户至少要买一瓶的结果。 选择式提问的技巧，是销售面谈中最为重要的技巧，只要运用得当，就会产生非常好的效果。
销售人员可以有意的做一个问题游戏。你同某人在一起时，努力让那个人讲话，而你自己除了提问，什么也不要讲，看看这样你能维持多久。如果你自己不得不回答一个问题或者做出了提问之外的某种反应，你的时间就到了，那你必须重新开始。一有机会就做这个游戏，同旅馆大厅服务员、侍者、计程车司机，以及飞机上的邻座等人做这个游戏格外有效。 从这个游戏当中，你会形成一种“问题反射”，这将对你的销售工作大有帮助。
【稳拿订单精要】
如何规避糟糕的提问
有时候，无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决，但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
1．要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
2．对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
3．初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
4．提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
5．选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
6．提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
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