Question

如何成为一名市场经理？

那些书籍会很有帮助 参加培训班有什么要求 请解答详细一点

Answer 1

　　市场经理，首先要多看看市场营销方面的书籍，当然，其他方面的书也是都有帮助，主要是看你怎么样去取舍、吸收。参加培训班，主要是信誉好，老师专业知识够，负责任。　　以下是如何做好一名市场经理的一些看法：　　1、规划 　 规划是一种知己知彼的工作，也是企业管理的首要功能，只要规划做得好，其他事就可顺利开展。规划主要有四大点： 　 A、评估外界环境形式的变化，分析哪些形势对企业是机会，哪些是威胁。 　　B、了解企业的强弱优劣。 　　C、建立销售部的整体与长期发展计划。 　　D、依据整体目标再制订部门的方针。 　　2、组织 　 组织要求团体合作，建立共识，组织的目的就是要将一群乌合之众变为百万雄师，强调"三个臭皮匠胜过一个诸葛亮"。组织设计涉及到以下三种做法： 　 A、组织要将各种心态不一的众人引向统一的目标，需通过沟通、协调、忍让、共识及 合作来建立共识。 　 B、应对每个部属充分了解，设法使他发挥所长，以达到分工专业化的效果。组织是人才的组合，也是每个人要发挥其专业才能的所在。 　 C、设法让部属充分表现外，更应透过各种沟通与协调，使部属上下一心。要通过理念的灌输、会议、目标和各种制度设计，促使大家彼此相互配合，同心协力，抛弃本位主义。 　　3、用人 　　用人要求知人善任。企业是要靠人来提高生产力的，懂得用人之道才能水涨船高，倾其心智去规划大事，否则若不敢授权，尽己全力只能做些小事。用人一般应注意： A、人才靠自己培养，挖墙角不能建立共识； 　 B、士为知己者死，人的能力与向心力是靠激励来发挥其潜能的； 　　C、我们要用的是最适合的人，而非最好的人； 　　D、培养部属工作的成就感，使其潜力浮出水面； 　　E、利用轮调或第二专长的真培养，使部属能接棒。 　　4、指挥 　 指挥能建立共识、培养使命感。必须设法让部属建立共识，赋予责任心与使命感，员工才有勇于做事的抱负和主人感。 　　A、身教重于言教，待人注重诚心； 　　B、设法使部属成为自己的信徒； 　　C、身先士卒，要求部属之前要先要求自己； 　　D、推行在公众面前表扬，在私下处理过错； 　　E、奖惩应活用，但应遵守多表扬少斥责的原则。 　　5、控制 　　控制是追踪考核，确保目标达到，规划落实。 　　A、不要有"亡羊补牢"的思想； 　　B、重点管理，注意各种例外情况； 　　C、定期评估业绩，而非年终才算总账； 　　D、评估标准明确具体，尽可能量化； 　　E、机会教育，吸取别人的惨痛教训，避免重蹈覆辙。 　 公司在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面： 　 一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。 　 二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 　 也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 　 销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 　 业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。 　 业务员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道业务员每天要做什么；通过"每日销售报告表"，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。 　 在了解业务员每日销售报告后，销售经理应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。 　 如有必要，应召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。 　 业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。 　 业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目，这样才能使销售经理在过程管理与追踪进度时面面俱到。 　 销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于销售经理需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。 　 在了解了各个业务员的工作情况后，要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。 　 总之，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。对业务人员的过程管理，最基本的要求是控制到"每个营销人员每天的每件事"。我们对营销人员的控制称为"三每管理"，即管理到每个营销人员每一天的每一件事。以前我们公司（东龙陶瓷）虽然有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员即多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的"行销日记"上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写"行销日记"。营销人员回公司报销或述职时，管理人员要对照"日清单"核实票据的真实性，然后才予以报销。公司对营销人员进行全过程控制的"三每管理"起到了下列五个作用：第一，它使所有营销人员人工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员"将在外，君命有所不受"的状态彻底改观。第二，人是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再有提高，往往是惰性使然。我们曾经对部分营销人员进行过跟踪，发现大部分营销人员的有效工作时间不足二分之一。由于对营销人员的营销过程进行全方位的控制与管理，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩。第三，全方位过程控制的营销管理，通过营销人员每天记"行销日记"，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步。第四，通过全过程控制的营销管理，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析"行销日记"，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。对经销商的管理，是过程管理的难点。正是因为经销商不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。 　 对经销商的过程管理，主要是解决敢不敢管的问题。至于采用什么管理手段和管理工具进行管理，则相对容易得多。 　 对经销商不敢管是一些企业中普遍存在的现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。以前公司（东龙陶瓷）营销副总对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达5千万元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销副总不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除出公司的经销网。正是由于公司对经销商敢管，才把我们的经销商都改造成最优秀的经销商。 　 至于有关市场营销策划方面，我由于对公司产品、市场状况，不是很了解，我也不好怎么来做一个策划，不过我就提几条意见作为参考吧。 一、要建立投诉与建议处理部门 　 投诉对于企业来说非常重要，它们暴露出企业管理工作与服务中的弱点及亟待改进的方面，并为管理者提供了表明自己高度重视顾客的机会。20个顾客遇到同样的问题，因性格、心情等方面的原因，可能只有1个顾客会投诉，其他19个顾客只会将抱怨记在心中，但这19个顾客的抱怨往往会在今后某一时间爆发出来，造成极大的损失。 　 在处理投诉时，除了要分析投诉原因，找到解决投诉的方法，将处理结果在第一时间通过各种方法告之顾客，并向顾客表示感谢外，还要分析是否会有其他顾客遇到类似的情况而未投诉。因此，要充分利用宣传栏、信息栏等一切可利用的宣传工具做合理的解释，消除顾客的抱怨，从而获得顾客的认可与赞赏制订调研计划。仅仅靠一个投诉和建议制度，企业还无法全面了解顾客的满意和不满意情况。顾客可能觉得他们的抱怨无关紧要，或者觉得这样做有点傻，或者认为说了也没有人理解。大多数顾客会减少购买量或转向其他竞争者，而不是抱怨。结果，企业就失去了顾客。所以，还应通过定期调查研究，直接测定顾客满意状况。在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话询问，以了解顾客对企业各方面的印象。还可以向顾客征求对我们竞争者的看法。 　 顾客满意度不仅仅是一个部门的名称，也不仅仅是一个特殊群体的责任。企业上上下下都必须体现对顾客满意度的责任感，并将其融入生产和服务的所有阶段。同时，对顾客满意度的承诺必须写在企业任务书和个人工作说明书中。 二、点子 　 在北约轰炸中国大使馆以后，有人给在美国大使馆附近卖茶叶蛋的老太太出了一个主意，叫她找一块小牌子，上写"北约混蛋"四字，插在茶叶蛋中间，于是老太太的茶叶蛋很快就被抢购一空。 　 .某地有人卖小椅子，生意颇为萧条。但某一天，有人发现有一处小椅子卖得特好，挤进去看，原来他的小椅子椅背上多写了五个字："宝宝上大学"。 　 .话说某教授积十年之功写了一本《秋瑾传》，第一版印了5000册，但各地新华书店订数不足千册。有个体书商得到消息，以30%的书价，将所余4000多册全部购去。然后换封面，画一清代女子，手舞利剑；再改书名为《鉴湖女侠》，内容一字不动。结果各地订单雪片般飞来，一月中竟超出50000册。"和市场亲密接触"是营销策划人员的基本行为倾向。应该像片警熟悉他辖区内的居民一样熟悉消费者。在营销的层面，它落在纸上的每一个字由此将不再虚脱；在广告创意层面，必须在销售终端看到购买产品的那些个活生生的消费者--抽象的数据对创意不起作用，创意必须在有声有色的人身上才能找到突破口。

Answer 2

　　一、要懂业务，精通管理。我们销售懂得产品知识，也就是通常所说的“卖什么吆喝什么”，你要带领大家启动市场，你就要懂得启动市场的各种方法、策略，要想有这样的本事，就必须加紧学习各方面的知识，只有这样才能更好的工作。我们的队伍当中，很多人缺少行业经验，很多人甚至刚刚踏入这个行业，各方面的经验不足，因此学习能力对大家特别重要。
　　二、要有能团结朋友、多数同志一道工作的能力。一个人本事、能力再大，也是有限的，只有发挥大伙的智慧，才能形成共同的价值观，围绕着一个共同目标，团结起来一起工作才能取得最高的工作效率。历史上的教训也可以证明这一点，刘邦能够成功是因为他用萧何、韩信这样的人才，项羽虽然比刘邦能力大，但他不会用人，最后惨败在刘邦手下，乌江自刎。我们现在的很多经理是第一次走上领导岗位，往往过于强调领导权威，摆派头，不愿意与大家沟通，就会形成隔阂，产生抵触，久而久之就会失去人心，众叛亲离。
　　三、不仅要精明，而且要有实干精神。要求别人做到的，首先自己要做到。你要求别人做到，而自己不做出样子，大伙能服你吗？慑于你的权力，也许一次服你，但心里不服。这样的团队，能创造出优异的工作成绩吗？华而不实，缺少责任心，吝惜力气，不舍得付出，想象平常人享受生活，到头来肯定一事无成，因为你不具备成功者的基本气质------实干。
　　四、要善于向兄弟单位学习长处，向身边人学习，向下属学习，积累群众的智慧，集思广益，总结起来，上升到理论，再指导大家，只有这样，才能使工作不断完善，使自己不断进步。在你没有方向和方法的时候，学习和模仿就是最好的方法，在模仿的基础创新你就会成功。
　　五、坚决贯彻总部精神，不搞地方主义。总部的企划方案、精神，是站在全局的高度，通过通盘的考虑制定的，有的是你一时一刻所不能完全领会的，但是，不要怀疑，必须坚决贯彻执行，不允许另搞一套，耍小聪明。（吉林样板店）
　　六、要善于调动员工的积极性，把每个人的长处发挥到最佳点上。善于分析、善于发现你身边人的长处，使其充分发挥才智，让企业，让他个人都得到好处，这是各级经理的用人之道。用人得当，一般人才也能成为栋梁之材，反之，才能发挥不出来，有人才也埋没了。现在我们的市场上有些干部独立工作能力很强，但是缺少带队的能力，工作方法简单粗暴，下面的员工怨声载道，你的能力强，公司也没法用你，因为我们强调的是团队作战，人气没了，你离下课的日子也就不远了。作为一名经理，要有广阔的胸怀，容纳各种类型的人为你所用，而不是动辄以权力压人、威胁员工，论嗓门大、体格棒，只能是一介武夫，成不了大器。另外，当经理的还要有度量，要宰相肚里能撑船，别计较小事，对个性不同的员工，有本事就不要压着，因为金无足赤，人无完人，往往能力强的人，优点突出的人，缺点也很突出，对其优点，不要吝惜赞扬的话，给其充分展示才华的舞台，那么他工作即使比别人多做一些，也会很愉快，能够感到的价值，对员工的缺点，要发现一次改正一次，不能够任由其发展，这样，最后他还会感谢你。
　　七 、对员工的严格要求与关心员工的生活结合起来。我们所有市场部人员，都是异地工作，这样对工作是有利的，大家可以祛除各种干扰，集中精力投身工作。但是在生活上，也会遇到很多困难。作为经理，你要处处关心员工的生活，代表着员工的思想、利益，员工就会拥护你。如果你只想着自己潇洒、享乐，而置员工的生活于不顾，作威作福，就会失去员工的信任，产生隔阂，对你领导下的每一名员工，关心他们的学习，关心他们的生活，使他们自觉的配合你的工作。特别是江南的一些的地区，夏季比较炎热、潮湿，很多北方员工会不适应，甚至生病，那样，团队的战斗力就会下降，工作效率自然就无法保证。当经理的就要周到考虑。
　　八、要敢于开展批语与自我批评。做事要光明正大，不搞背后小动作，有意见当面提，自我批评不要怕丢面子，不要怕降低威信，因为世上没有完人，聪明的人和愚蠢的人区别只有一点，就是聪明人善于及时发现并纠正自己的错误，而愚蠢的人普遍的特点是固执己见，不愿意承认自己的错误，导致一错再错，这主要是虚荣心在作怪，越怕丢面子越丢面子。如果你能敞开胸怀，承认错误，反倒会获得大家的尊重，大家会更拥护你。
　　九、要组织好员工的学习。一是员工自己的学习：我们的员工，都是有一定学历和文化基础的，有学习专业知识的渴望。但很多人不知从何入手。作为经理，就是要带领大家利用业余时间，多学习。组织学习，就会带动整个团队的学习气氛。大家能力提高了，工作效率也就会提高，千万不能业余时间都浪费在侃大山、吹牛皮、打牌、看闲书、谈恋爱这些事情上；另一个就是对总部各种文件的学习：总部的文件，是指导市场的纲领性的文件，对统一思想、指导工作有很重要的作用。特别是公司的营销简报，对指导各时期的工作，交流各地的一些经验、传递公司的一些声音是有很大帮助的。各级经理必须认真的组织大家来学习，深入理解，并应用于实践。而有的经理，把公司的各种文件都紧紧地销在自己的抽屉里。有的不愿意带领大家学习，是认为自己懂得少，害怕被员工笑话，掩盖自己的无知，其不知，更衬托出他自己的狭隘和肤浅。

Answer 3

你可以看看《企划人实战手》，《哈佛管理全集》，《哈佛经理人手册》。

Answer 4

市场营销学肯定要学得好…多看点营销的书…还有练口才的…嘴巴要能说会道…