Question

社交电商的核心逻辑与玩法

Answer 1

从PC互联网到移动互联网，很多事情都变了。市场变大了，之前互联网还算是个高大上的东西，到了移动互联网渗透率快接近60%，是个基础性的设施。屏幕变小了，随时随地在线了。微信有10亿的月活，而且与淘宝生态还是隔绝的。那微信生态的社交电商，是存在想像空间的。

信息变流式了，门户与百度之外有了头条。即时通信变成随时无状态通信了（微信）。BAT里，就阿里的电商形态没有太大的变化，移动淘宝和天猫，就是套一个APP的壳。

中心化的电商平台， 品牌即流量 。品牌是多年的积累，淘宝，天猫，京东。大部分的流量来自用户对品牌的认知，以及用户人群中的口口相传。这里传播的不是某件商品，而是平台的品牌本身。但 流量并非品牌， 否则腾讯拍拍，百度有啊，这都是手握入口级流量的选手 。 （为何拍拍做不起来，为何有啊做不起来？因为有淘宝了，马太效应，同维竞争，赢者通吃。 京东胜出，源于质量，成于物流 ）

传统电商需要流量，但流量只是成功的必要而非充分条件 。高质量经营带来的品牌积淀才是关键。

C端用户的诉求，就是零售的根本，本质上就是多、快、好、省，京东，天猫，淘宝做得很好了。这三者未覆盖的地方：

一、从 商品选品（商品丰富度，也就是“多”的维度） 上看：非标长尾品，新的小中品牌；跨境购（比如小红书，从代购内容社区到跨境电商）；

二、从 市场 区域：4线以下城市，这些平台或物流的渗透未达到没有特别的优势。

三、对于中小品牌，可能依附平台的流量，但 中长尾品牌得不到流量 ，是这里 新品牌的痛点 。微信是一个大的流量池子。社交电商不同于淘宝的C2C，还有京东的B2C。C2C平台新品牌要想走出来成本也非常之高。B2C要自己处理仓储、物流，供应链，这不是一般公司或个人可以承受的。前者是传统的 搜索型电商 ；在 移动互联网 背景下催生的 社交型电商 。

永恒的价格弹性。 拼多多本质是便宜 ，任何人都是有价格弹性的。高或低而已。”拼单“：用不了那么多；”砍价“是两个通常的场景。2017年商家使用最多的小程序营销插件是： 拼团、砍价和优惠券 。动用一切可能的手段，做到便宜。拼单也好，砍价也好。只有在微信生态里，拼单与砍价这种 促销机制通过小程序比较容易实现，传播只是手段，壁垒还是背后的供应链（商品质量，物流，售后）管理 。PC互联网时代其实也有，比如软件代理，论坛里希望分享几次可能得会员等，PC时代就是QQ群或论坛贴吧，但PC时代电商，很少用复制商品链接去传播。在微信生态这个阵地就是微信群或朋友圈。

唯品会当年走出来，也是赶上 2010年左右传统品牌商清库存的周期 ，所谓尾品特卖只是一种运营形式的助攻， 核心优势是性价比，核心战场是二、三线城市 。

微商变传销的逻辑

本质就是在变现各个 节点式的个人粉丝 ，让每个人都成为一个个体户，都 成为一个小B ，成为一 个贡献自己身边粉丝 “父母、亲戚、朋友、同学”等小渠道，让产品和品牌的渠道打散在千千万万的人民战争的汪洋大海中。微商往往是单一品牌，并非高频品（减肥裤、瘦身茶、美白面膜、闪电祛斑），且没有很高的性价比。在这个逻辑链里，利益驱使所有的代理节点的动力不在于发展终端客户，卖货赚差价，而是发展下线代理。货全部压在这个“网络”里，并无实质销售。由此： 微商就变成了“传销” 。

社交电商的不同

品类SKU多，本质是与现存零售抢存量用户 。这些消费者受身边 节点性人物 的影响（可能是亲戚朋友或者同事的朋友圈推荐），在他们的社交电商平台上购买产品，而且由于有 社交信任的背书 ，很容易在零售中形成复购，甚至形成一定的购物习惯。

所以，本质上 社交电商，还是零售的逻辑 ，好的产品，好的爆品，好的性价比。其次才是社交。传统零售的 选品逻辑与运营逻辑是基础 ，社交只是渠道。

社交电商可以走 S2B2C 的模式。 小店主（小B）是社交电商的节点 ，借自己的影响力与社交关系，促成电商交易，动力是获得佣金 。小B端是这个逻辑闭环的核心，也是社交电商区别传统电商的关键。

SEE小电铺选择 自媒体 作为小B，爱库存以 代购 作为小B，相比起来好物满仓所针对的小B范围更广，应该是 所有有时间和精力的达人 （无论是美妆、母婴还是零食）。好物满仓主要通过微信群、社交分享等方式获客，未来会增加二级分销制度。

有赞、微盟主打的SAAS工具是S2B，微信流量的问题，S自己解决。S2B2C的模式，把小B引入进来。流量去中心化，那么平台就要在 供应链和基础设施方面建立中心化 。B2C 电商是平台直接服务 C 端，S2B2C 则是平台通过小B触达用户， 增长引擎来自小B ，因此获取足够多、足够高效的小B是关键，同时平台需要：设置 小B的准入门槛 ，提供运营工具和培训，维护小B利益。

（享物说，是基于积分的二手商品（闲置， 不想卖但是又想赠送 ）交易（互换）平台，本质不是社交电商，只是可以在社交渠道传播，有社交渠道红利。）

综上：

1，社交电商本质： 基础仍然是零售逻辑（供应链管理） ，多快好省至少取其一。（比如性价比，爆品，物流等）

2， 社交是渠道，小B的管理机制是运营方式 ：新增小B节点，设计机制，让小B低门槛，有收益，对客户对保障。