Question

电话营销如何才能让顾客不挂电话

我是木言木语的销售人员，如何才能精准的把自己的产品介绍给顾客，不让顾客挂电话呢

Answer 1

很简单啊 在电话销售已经非常普及的北美，几乎每周都有超过十亿的销售电话产生，而每年电话销售的销售额超过三千亿美元。有效的运用电话进行销售已经成了数百万人的职业本领。 在信息进步的今天，人们通过电话、传真、语音信箱、电子邮件、网络与客户保持联系，在适当的时候给客户适当的信息供他们做购买的决策。 我们的呼叫中心销售代表能很容易的与异地的客户进行交易，从公司账号到邮件地址，客户可以判断出座席销售代表和其代表的公司。太多的业务已经不需要像以前一样，非得销售人员面对面进行。 在国内电话销售对我们来说还是一个相对新异的领域。 一些企业在成功运作了自己的客服中心，售后服务中心之后，寄希望通过电话营销, 电话销售将呼叫中心由成本中心转化为价值中心。 具备专业销售技巧的电话营销/销售人员将逐步成为企业迫切需要的人才。 尽管大多数的企业迟早可能都会考虑通过呼叫中心进行营销与销售活动，但真正能迅速成功的不多。这其中的因素很多，但缺乏合适的销售代表及其经理也是一个不可忽视的因素。在接下来的数篇文章里，我们将就电话销售代表应具备的相关技巧作一些介绍: 成功电话销售的概念 开篇的技巧 提问的技巧 结单的技巧 有效的时间管理 如何与客户约定 面对拒绝 其它相关技巧 通过对相关内容的掌握，我们希望可以提升电话销售代表的技能，从而提升企业的利润与竞争力。 不是一个好的客户服务代表就一定能从事销售，有些技能需要培养，有些技能需要改进，也有些人可能根本就不适合这个岗位。在人员选拔的过程中，企业考察的可以有以下几个方面： 这个人选在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗？ 该人的语法使用正确吗？ 她的表达能很容易被理解吗？ 该人是一个优秀的倾听者吗？ 这个人会表现出专业与向上的精神吗？ 该人能很好的管理时间吗？ 该人能很好的管理信息吗？ 该人能深刻理解产品与服务、特性与功用吗？ 这个人自己相信她要卖的产品吗？ 这个人能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗？ 如果你已经成为一个电话销售代表，下列方面是你首先应该掌握的 克服对于“冷呼出”（cold calling）的恐惧心理 增强对电话能够进行销售的信心 形成良好的客户资料记录整理分析习惯 通过电话使用不断改进客户管理技巧 有效辨识潜在客户 在电话取得客户的信任与承诺 系统的追踪客户信息 成功的电话销售需要在销售的过程中完成几件事情： 整体印象。当客户与你第一次接触，你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。作为电话销售代表，我们会用热情而积极的声音与客户接触。同时运用各种方式与技给客户一个优秀的体验。 解析需求。如果客户没有购买需求，没有问题需要解决，那就不会有销售机会。电话代表首先要做的事情就是了解客户的真正需求。 推荐产品。在了解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然，这会是一个与客户不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。 了解顾虑。通常客户都有多种产品或服务可选择，而这些产品或服务往往各有优缺点，以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么，有的放矢的帮客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的几率。 签单之后。签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况，并定期回访客户，维系客户关系。在企业实施客户关系管理的总体战略后, 签单之后更是代表了一个新过程的开始. 一次成功的电话销售每一个环节都紧扣客户的体验、需求与利益，并将公司的产品或服务与客户的需求紧密连结合起来。

Answer 2

电话销售一直以来就是一个很好的销售渠道，但是怎样才能让客户接你的电话，并且促成交易能，这里面还是有一些技巧在的。

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    设定时间期望——“你是否能抽出三分钟的时间，我真的需要你的帮助。”现在我知道这不会是三分钟，但是我也知道我可以告诉电话销售我现在很忙，要以后联系她，或者我也可以告诉电话销售我们现在必须结束通话。

　　主动再次联系对方，而且很快——每一次电话的开头都是“有一天当我在……的时候我想起了你”然后是一个简短的故事，这让我能够进入电话销售的场景。

　　在索取之前先给予——然后她就给我的精神送上一份礼物，“你以前说的某件事我一直记在脑子里，你说……”然后她会告诉我这件事为什么重要而且对她有帮助。赞美，真诚的赞美永远都是一份受人喜欢的礼物。

　　 非常清楚地知道你想要什么——下面是电话销售达到自己目的的方法。“我在想办法弄清楚该怎么做……我能这样做，也可以那样做，或者那样做”，然后问题就会转到，“你觉得我应该怎么做呢？”这个问题通常非常具体，而且是在多种选项中选择。我可能会在她给出的选项之外提出一些选项，但是谈话始终非常严肃，因为我们是在选择，而不是在进行头脑风暴。

　　 感谢然后挂机——她总是以“这正是我需要的。谢谢你接听电话。你真的帮了大忙。”结束电话。

　　闭环——我总会在一两天之后收到一封电子邮件，感谢我花时间接她的电话，并且告诉我结果。

　　如同我所说，简单而有效。高级管理者、忙碌的买家和你的老板都希望接到像Jean这样的人打来的电话，因为他们知道他们会得到什么，而且他们喜欢这些。你的请求可能是请对方就某个问题进行干预，帮助你联系什么人或者对某个挑战的看法。这都没问题。

　　一些注意事项：

　　- 在打电话之前做好计划。在开始的时候就想好怎么结束会让你的电话紧凑而目标明确。

　　- 保持积极。你会接听的电话都是能够帮助你的人，而不是拖累你的人打来的。

　　- 简单、迅速，不要复杂。如果你的问题很复杂，那么就写下来然后发给对方。用你的电话让对方知道你将要发电子邮件给他/她。你还可以在电话里提出需要对方考虑的问题，只是不要说太多细节。如果你被看成是那样的人，你的电话就会进入语音信箱。

　　- 要有感激的态度。你希望让对方知道你的感激。把你的感激表达出来，让对方知道自己的价值被认同了。

　　用这种方式通过日常接触建立起联系非常好，这样你的电话就会被别人接听了。