Question

诸葛亮为什么能说服孙权联手抗曹（2）

Answer 1

　　鲁肃的目的就是要激发孙权对曹作战的勇气。但诸葛亮的目的始终是要说服孙权和刘备联手对抗曹操，而不仅仅是说服孙权对抗曹操。 　　这两者之间有着本质的区别。孙权一方完全可以自作主张，无论是战是降，和刘备都是没有关系的。但对刘备一方来说，如果不能和孙权联合，不但无法自保，而且就算在打败曹操之后，也没有权利来分享战利品。 　　所以，诸葛亮必须说服孙权同意和其实并未任何资本的刘备合作，这样才能让东吴正面迎战曹操，自己一方则可以坐收渔翁之利。 　　但孙权以及手下的谋士并非傻子。如果诸葛亮一开始就苦口婆心，喋喋不休，大肆贬低曹操，力劝孙权出战，这当然是符合他的立场的，但他想要空手套白狼的用心也会很快被识破。最后的结果必然是孙权决意一战，但却不打算和刘备联合。 　　说服者采取与自身利益相反的立场，可以很轻易地撇清自己的利益关联，从而有效增强自己的说服力。 　　诸葛亮站在自己的相反立场，等于是在说，不管你东吴参不参战，我们刘备一方也是要和曹操对抗到底的（实际上这是没有选择的选择，曹操绝不肯坐视刘备自 由发展壮大，必定要将其剿灭的，所以不得不战），我们对曹操的抗击，和你们东吴合作与否没有必然联系。这样就把自己谋求“渔翁之利”的目的有效地隐藏，让 孙权不会心生怀疑了。 　　鲁肃就被诸葛亮的“相反立场策略”所蒙蔽，趁着孙权不在，就来责怪诸葛亮。 　　鲁肃大喜，原来诸葛亮是生气孙权没有问对问题。而诸葛亮此刻的表白恰好是鲁肃最需要的内容。他立即到后堂去禀告孙权。 　　孙权气犹未消，见到鲁肃，连声责问：“子敬，我以为你带回来一个高人，可以为我指点迷津，没想到却是个口是心非之人！” 　　鲁肃做了一番解释，孙权释然，又再出来向诸葛亮赔罪请教。 　　诸葛亮又换了一种说法：“刘豫州虽然新败于新野，但所部伤亡不大。关羽手下，还有精兵一万，刘琦手上的江夏士卒也有一万人。而曹操兵马虽众，但远道而 来，疲惫不堪。所谓‘强弩之末，不能穿鲁缟也’。况且北方之人，不习水战。荆州之兵，虽然精于水战，但也是迫于曹操的威势才投降，必不能拼死作战。这样看 来，只要将军能够任命一个得力武将，和刘豫州同心协力，击败曹操，必然是指日可待！” 　　孙权大喜，说：“先生之言，顿开茅塞。吾意已决，再不复议。我当即日起兵，与刘豫州联手，共灭曹操！” 　　诸葛亮由此顺利地说服了孙权与空空两手的刘备合作。这不能不说是“相反立场策略”的功劳。实际上，要说服孙权和曹操作战是比较容易的，但要说服他和刘 备联手，就非常不容易了。诸葛亮是刘备一方的代表，他身上的利益关联和利益倾向是很明显的，即便是他采取客观中立的立场，恐怕都不能洗清优先为自己一方谋 取利益的嫌疑。只有彻底地站到自己利益的对立面上，才能让孙权彻底放下戒心。 　　张昭听到孙权决议和刘备联手破曹，立即表示“主公中了诸葛亮之计了”，又再纠集诸谋士来劝孙权。他们的着眼点也是不想让刘备一方占了便宜。鲁肃随后也针对张昭等人的劝降再来强化说服孙权的出战之心。 　　无独有偶，鲁肃采用的也是“相反立场策略”。 　　鲁肃也是士大夫群体的一员。他的立场和利益应该和张昭等人是一致的。但鲁肃却站到了自己立场的对立面上为孙权剖析利害关系。 但主公您要是投降了曹