我想知道一些电话销售的技巧?希望你得到大家的帮助!非常感谢大家

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天才牛顿
2006-05-11 · TA获得超过1.1万个赞
知道大有可为答主
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  在营销界有这样的一句话:一个新进入销售行业的新人,其阵亡期为三个月。怎么解释呢?也就是说,如果在这三个月,这位新人依然不能出单或放宽来讲,还没有意向非常明确的客户,这样一位新人可能就要退出这家公司,严重一点讲,可能会与这个行业从此无缘。

  我门谈到这样一个严肃的问题,可能会引起大家的紧张,而重要的是如何回避这样的结果,或者如何在现有的营销技能基础上,更上一层楼。

  一通电话的成功往往由多种因素决定,例如:当时的身心状况、心情、临场发挥以及你的准备情况等。前面两种情况主要从心理调节、自我情绪的控制上着手,当然前面三种因素都要受到准备情况的影响。你的准备情况会影响到你和客户交谈的效果,你和客户交谈的效果反过来会影响到你的情绪,透过你的情绪最终决定此次目标的实现效果。

  在长期的工作总结中,我们认为,与客户电话沟通前的准备工作分为两方面,一方面为长期准备的内容,深入下去,就是客户关系管理。不断的挖掘客户的资料和信息,同时实现客户的重复购买,达到客户价值的最大化。另一方面就是每通电话前的准备工作。根据和客户沟通的不同阶段和交流的不同情况,准备好可能出现各种情况的应对技巧。

  电话前的准备工作主要从以下几方面来做:

  第一方面:长期的准备工作
  ·有关本公司及行业知识。
  ·本公司与竞争对手的产品知识。
  ·销售技巧。
  ·有关客户的基本资料。
  ·本公司的销售政策。
  ·广泛的知识、丰富的话题。

  第二方面:每通电话前的准备工作
  ·明确电话的目的(你的目的和客户的目的)
  ·明确电话的目标(你的目标和客户的目标)
  ·为达到目标所必须问的问题
  ·设想电话可能发生的事情并做好准备
  ·设想客户可能会提到的问题并做好准备
  ·所需资料的准备(例如:客户公司情况的资料)

  每通电话前的准备工作对一次成功的销售起着制关重要的作用,尤其是本次电话达成的目标。

  例如:
  目标1:本次的目标是和负责人(王先生)建立初步的联系,让他对我们产品/服务留下印象,并试探他对本项目/产品的兴趣及需求,为下次电话埋下伏笔。

  目标2:本次电话的目的是和王先生建立进一步的感情,同时了解他们最近可购买情况。确定下次通话时间,同时为下次电话埋下伏笔。

  目标3:…….

  当然,每次目标的确定要根据与客户沟通的具体情况确定,如果客户对产品/服务的需求紧迫,和客户的交流沟通很投机,相互的信任度高(尤其当您所在的公司在社会上具有一定的影响力时),销售的阶段可随时进入承诺阶段。

  在销售的过程中,更多的时候遇到的是障碍、阻力、沟通不顺、电话目标达不成等,这些情况的出现是很正常的事情。下一步面对的问题就是:为什么会出现这种情况呢?我们从下面几步一一分析,并根据分析的结果调整下一次的策略。

  首先:关注您在本次电话中的表现,是否专业、是否从客户的角度谈论产品相关的问题;

  其次:客户在您谈论什么问题的时候,态度开始转变的?你是否抓住了这个时机?

  最后:针对此次谈话,对客户的特点进行判断,是一位什么类型的客户?

  在对以上问题进行分析后,找到问题本身的原因,调整策略。如果你自己愿意的话,可与您的销售经理或优秀的销售代表沟通,请求他们给您一些建议。

  销售人员的能力更多是从销售的业绩中体现出来,而最终的业绩就是每次达成目标的综合。

  还有一个技巧,等别人挂了电话,你再挂。
  如果对方说忙,那么就请教什么时间打比较合适。不要指望客户给你回电,我干了三个月,还没见谁回过电。
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